平安銀行蔡新發(fā)拆解私人銀行痛點(diǎn) 金融科技如何賦能“在路上”的私行

　　從2007年，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中資私人銀行業(yè)務(wù)的正式起航，至今進(jìn)入第12個(gè)年頭：到2018年，從零開(kāi)始的中資私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模已超10萬(wàn)億，但未來(lái)的市場(chǎng)空間仍巨大。

　　在潛力巨大的市場(chǎng)下，不難發(fā)現(xiàn)近年各大銀行紛紛發(fā)力私人銀行業(yè)務(wù)，尤其在這一階段的零售轉(zhuǎn)型中，私人銀行業(yè)務(wù)在不少銀行提出策略中均為重中之重，其中平安銀行(000001)是轉(zhuǎn)型策略中尤為大刀闊斧。

　　平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)在7月上旬接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專(zhuān)訪時(shí)表示，根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告顯示，中國(guó)私行家庭數(shù)量最少達(dá)250萬(wàn)，需要管理的財(cái)富規(guī)模至少在70-80萬(wàn)億。但目前銀行私行管理的客戶數(shù)總量只在20-30萬(wàn)，管理資產(chǎn)規(guī)模10萬(wàn)億。無(wú)論從規(guī)模還是客戶，私人銀行業(yè)務(wù)都是當(dāng)之無(wú)愧的藍(lán)海業(yè)務(wù)。

　　“但從平安銀行私行轉(zhuǎn)型至今大半年過(guò)去，距離目標(biāo)‘進(jìn)到國(guó)內(nèi)股份制銀行私人銀行第一梯隊(duì)’還存在距離，我們還在路上�！辈绦掳l(fā)直言。

蔡新發(fā)

　　破局私行業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

　　相對(duì)而言，雖然私人銀行是藍(lán)海領(lǐng)域，但業(yè)務(wù)拓展并非易事，中國(guó)私行業(yè)務(wù)存在不少痛點(diǎn)。

　　興業(yè)銀行(601166)聯(lián)合波士頓咨詢發(fā)布的《2017中國(guó)私人銀行報(bào)告》中指出，目前中國(guó)高凈值人群的財(cái)富積累時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于財(cái)富增值和產(chǎn)業(yè)投資的需求較大。且受到企業(yè)家創(chuàng)富精神引領(lǐng)，許多中國(guó)高凈值人士財(cái)富管理的自主性很強(qiáng)，尚未形成將財(cái)富交給專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理的習(xí)慣。

　　此外，報(bào)告還指出銀行系私行業(yè)務(wù)所面臨的非銀、境外金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力更為顯著。受監(jiān)管政策限制，分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)于各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的展業(yè)領(lǐng)域形成了約束。

　　比如銀行不能開(kāi)展股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，中資銀行私行無(wú)法像歐洲和中國(guó)香港的私人銀行那樣為客戶提供二級(jí)市場(chǎng)股票投資顧問(wèn)服務(wù)，私人銀行賬戶也未能成為真正的跨市場(chǎng)全功能賬戶。而中國(guó)金融市場(chǎng)底層資產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制仍不夠發(fā)達(dá)，也限制了私行機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶的深度和廣度。

　　此外，中國(guó)特殊的宏觀環(huán)境及高凈值客戶的共性，使得中資私人銀行機(jī)構(gòu)往往選擇了同質(zhì)的業(yè)務(wù)模式，即零售升級(jí)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，但與國(guó)外領(lǐng)先私行仍有較大差距。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)私人銀行的這一輪轉(zhuǎn)型中，針對(duì)這些痛點(diǎn)正在進(jìn)行針對(duì)性的破局升級(jí)。

　　業(yè)務(wù)拓展首先面臨的是獲客問(wèn)題。蔡新發(fā)指出，得益于近年的零售轉(zhuǎn)型，銀行積累了一定規(guī)模的潛在私行達(dá)標(biāo)客戶，如何實(shí)現(xiàn)這部分客戶到私行客戶的自然升級(jí)或者通過(guò)挖掘客戶資產(chǎn)形成升級(jí)是很重要的途徑。

　　平安銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)李明對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，貸款、信用卡等都是銀行獲得私行客戶的渠道，其中信用卡是重要的獲客來(lái)源。雖然客戶第一個(gè)產(chǎn)品是信用卡，但通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的充分發(fā)掘，并匹配全方位的服務(wù)，令這些客戶財(cái)富能夠逐步的搬到平安銀行來(lái)，是目前最主要的私行獲客方式。

　　而在客戶進(jìn)入銀行后，如何留住客戶，并不斷吸收更多客戶資產(chǎn)，首先需要攻克往日中資私行產(chǎn)品相對(duì)薄弱的問(wèn)題。蔡新發(fā)表示，就金融產(chǎn)品而言，這一難題分兩步進(jìn)行攻克。首先提供目前最好的產(chǎn)品和服務(wù)，即客戶在境內(nèi)外能夠找到的投資產(chǎn)品類(lèi)型，平安私行必須要有，平安私行過(guò)去半年覆蓋了80%以上的產(chǎn)品。

　　第二步即為特有的能力和產(chǎn)品的創(chuàng)新，平安銀行正嘗試開(kāi)放銀行的模式，在外部渠道平臺(tái)早期階段，將銀行的信用卡服務(wù)、貸款應(yīng)用、財(cái)富管理嵌入其中，給這些平臺(tái)賦能、幫助其提升收益，再以PE方式對(duì)其投資，進(jìn)而形成生態(tài)圈。同時(shí)通過(guò)了解客戶對(duì)特定領(lǐng)域的PE/VC投資需求，聯(lián)合專(zhuān)業(yè)投顧合作機(jī)構(gòu)，幫客戶定制投資機(jī)會(huì)。

　　科技賦能可否消私行之痛？

　　隨著金融科技對(duì)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的深入滲透與賦能，私人銀行也不能例外。但科技如何解決私行業(yè)務(wù)痛點(diǎn)并為其賦能？

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道采訪中發(fā)現(xiàn)，與零售升級(jí)一脈相承，通過(guò)金融科技進(jìn)而對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入發(fā)掘，從而升級(jí)用戶體驗(yàn)是現(xiàn)階段形成私行業(yè)務(wù)體驗(yàn)差異的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

　　蔡新發(fā)表示，金融科技的應(yīng)用已經(jīng)賦能了銀行系統(tǒng)全流程，包括獲客、風(fēng)控、機(jī)制等等，金融科技使其系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和智能化。從客戶層面看，如何令其方便、充分的使用系統(tǒng)各項(xiàng)功能，能夠讀得懂、看得明白產(chǎn)品信息，比如通過(guò)AI產(chǎn)品推介，使這個(gè)產(chǎn)品比較形象，包括專(zhuān)業(yè)總結(jié)和產(chǎn)品方的信息，讓客戶能夠在兩三分鐘之內(nèi)看懂，迅速找到適配的產(chǎn)品。

　　在科技的賦能下，系統(tǒng)做的是通過(guò)挑選、把關(guān)、信息披露正確，在客戶充分了解自己風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和需求下，呈現(xiàn)可供選擇的高、中、低風(fēng)險(xiǎn)的各類(lèi)產(chǎn)品，幫助客戶進(jìn)行投資判斷。系統(tǒng)更多是進(jìn)行智能化的匹配過(guò)程，最終選擇是客戶來(lái)做，而科技決定的匹配度的高低則是影響客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵因素之一。

　　李明進(jìn)一步表示，私行能否留住客戶的關(guān)鍵有兩點(diǎn)，首先資產(chǎn)保值增值能達(dá)到他的預(yù)期，另外服務(wù)也要讓客戶感到安心。非金融服務(wù)中體現(xiàn)的服務(wù)獨(dú)特性與多樣性更為明顯。

　　李明具體指出，對(duì)高端客戶而言，傳承、稅務(wù)和法務(wù)是其非常關(guān)注的服務(wù)，此外對(duì)子女教育、健康醫(yī)療和出行等多方面也有強(qiáng)烈的需求，如果可以全方位滿足高凈值客戶的非金融服務(wù)需求，這些客戶會(huì)持續(xù)留下，并加大沉淀資產(chǎn)。而升級(jí)體驗(yàn)的重要手段就是科技的升級(jí)，我們要能夠懂客戶到底偏好什么，進(jìn)而提供針對(duì)性服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)滿足個(gè)性化需求。隨著未來(lái)功能和產(chǎn)品的陸續(xù)上線，客戶會(huì)更直觀感受到服務(wù)的差異�！澳壳斑�在路上，這方面還在持續(xù)建設(shè)當(dāng)中�！崩蠲鞅硎尽�